Die Karrierechancen als Ausschließlichkeitsvermittler und Versicherungsmakler sind gut, der Bedarf an umfassenden Versicherungen für jegliche Lebenssituationen ist nach wie vor groß. Doch wie viel verdient ein Versicherungsvermittler im bundesweiten Durchschnitt? Erfahren Sie hier, mit welchem Verdienst als selbstständiger Versicherungsvermittler in Deutschland rechnen können!

Verdienstsprünge von 100.000 Euro und mehr

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V., kurz BVK, hat sich eingehend mit den Verdienstmöglichkeiten in der Versicherungsbranche beschäftigt. Laut einer Umfrage in der "Versicherungs-Vermittlung", der Verbandszeitschrift des BVK, ergaben sich in der 2019 durchgeführten Analyse folgende Durchschnittswerte: Etwa elf Prozent der Befragten konnte einen Jahresgewinn von bis zu 25.000 Euro verzeichnen. Ungefähr 20 Prozent erzielten bis zu 50.000 Euro Gewinn im Jahr. Knapp ein Drittel der Befragten liegt in der Spanne zwischen 50.000 bis 100.000 Euro. Weitere knapp 30 Prozent verdienen über 100.000 Euro, davon sogar neun Prozent über 200.000 Euro im Jahr.

Der BVK gibt jedoch zu bedenken, dass es sich bei diesen Angaben nicht um den Verdienst handelt, der tatsächlich im Portemonnaie der Ausschließlichkeitsvermittler landet. Der Gewinn ist, wie bei anderen Unternehmen, noch zu versteuern. Für selbstständige Versicherungsvermittler bedeutet das, dass sie ungefähr 50.000 Euro brutto im Jahr erwirtschaften müssen, um ihren Lebensunterhalt bestreiten zu können.

Ebenfalls in dieser Studie herausgefunden hat der BVK, dass die Stundenlöhne, genauso wie die Jahresverdienste, erheblich variieren. Während der Durchschnitt mit einem Stundensatz von 18 Euro rechnen muss, erreichen die Spitzenverdiener mitunter bis zu 94 Euro. Zudem ergab die Umfrage, dass der durchschnittliche Versicherungsvertreter in Deutschland zwischen 49 und 55 Jahre alt ist. Der Bedarf an Nachwuchs an Ausschließlichkeitsvermittler und Versicherungsmakler wächst somit stetig, da viele Vertreter in den nächsten zehn bis 15 Jahren ins Rentenalter eintreten.

So wurde die Studie durchgeführt

Die Basis für die Studie des BVK bildete ein Katalog mit 43 Fragen. Entwickelt und durchgeführt wurde die Strukturanalyse vom BVK in Zusammenarbeit mit Professor Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) und dem VersicherungsJournal. Insgesamt nahmen 2500 freiwillige Versicherungsvermittler an der Umfrage teil. Daraus ergab sich eine Zusammensetzung aus 68 Prozent Ausschließlichkeitsvermittler, 25 Prozent Versicherungsvermittler mit eigener Registrierung sowie sieben Prozent Versicherungsmakler.

Fazit

Versicherungsvermittler, ob Ausschließlichkeitsvermittler oder Makler, verdienen in Deutschland, im Vergleich zu anderen Berufen, nicht schlecht. Durch das steigende Durchschnittsalter wächst der Bedarf an Nachwuchs-Vermittlern in den nächsten Jahren immer weiter, weshalb sich für Interessierte hier lukrative Karrieremöglichkeiten ergeben.

Für die Versicherungsbranche ist die rührige Online-Betriebsamkeit eine der neueren und durch Covid beschleunigten Herausforderungen. Wie verhält sich der Kunde auf der Suche nach Versicherungen, wenn online beinahe alles zu haben ist, und wie verhält sich der Versicherer, wenn das direkte Online-Geschäft Zukunft verheißt? Der Vermittler aber? Was bleibt übrig für ihn? Wenig, wenn der Kunde sich blindlings aufs Internet verlässt und seine Versicherungen im Direktzugriff abschließt, und wenig auch, wenn der Versicherer, dieser Tendenz folgend, potentielle Kunden schnell und einfach auf dem Online-Direktweg an sich zu binden sucht. 
So scheint es, aber ganz so simpel liegt die Sache nicht und sollte sie auch nicht aufgefasst und ausgeübt werden. Vielleicht kommt dem Vermittler sogar neuerlich mehr Bedeutung zu. 

Schauen wir zunächst auf den KUNDEN:

Wie umsichtig und kritisch oder wie gutgläubig und kurzschlüssig geht er auf seiner Suche nach einer Versicherung vor? Durchschaut er die Strategien, mit denen sich Online-Angebote im verführerischen Glanz ihrer Aufmachung präsentieren? Lässt er sich durch das betören, was der Vordergrund so reizvoll anpreist, oder fragt er auch nach den im Hintergrund versteckten Bedingungen? Reagiert er auf emotionale Lockrufe oder prüft er kritisch den Sachverhalt? Online-Angebote sind Kundenfänger. Auf den Webseiten der Versicherer wird es zwar sachlicher zugehen als auf den Webseiten irgendwelcher Zwischenhändler, aber suggestiv sind auch sie. 

Wie geht es dem VERMITTLER in seinem Verhältnis zum KUNDEN?

In den meisten Fällen wird sich der Vermittler einem vor-informierten Kunden gegenübersehen. Bei allem, was wir planen und erwägen, schauen wir zunächst ins Internet. Um sinnvoll beratend mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen, muss deutlich werden, welche Informationen er vorab eingezogen hat und inwieweit er zu einem offenen, kritisch prüfenden Gespräch darüber bereit ist. 

Ohne Vertrauen geht das nicht. Der Kunde muss das Gefühl habe, sich nichts zu vergeben, wenn er über seine Vorstellungen spricht. Gute Beratungen haben schon immer damit begonnen, Vertrauen aufzubauen, und das gilt jetzt erst recht. Der neuere Kunde sucht nicht erst nach Informationen, sondern meint sie schon zu haben, muss sich ihnen stellen, muss sich dreinreden lassen und muss das Vertrauen haben, dass ihm nicht wieder einmal einfach etwas aufgeschwätzt wird. Er muss die Überzeugung gewinnen, dass ihm ein Horizont geöffnet wird, vor dem er die Verkürzungen, Einseitigkeiten und täuschenden Vorspiegelungen seiner mitgebrachten Vorstellungen erkennt und sie kritisch gegen andere, alternative Möglichkeiten abwägen kann. Konkrete neue Vorschläge können nur auf dieser Basis Erfolg haben. Sie müssen aus der Analyse dessen, was der Kunde mitbringt und was er tatsächlich braucht, hervorgehen. Vielleicht bedarf er in seiner persönlichen Situation auch nicht einer einzigen, sondern einer mehrfachen Versicherung. 

Kurzum, die persönlich vermittelnde Beratung bleibt nach wie vor wichtig und gewinnt ihre besondere Bedeutung in der Assistenz für den Kunden, mit seinen Online-Vorinformationen kritisch evaluierend umzugehen. Das setzt freilich voraus, dass der Vermittler im Bilde sein muss über das, was im Internet angeboten und wie es angeboten wird. Nur so kann er auf den selbstbewussten Kunden Eindruck machen, sich rechtfertigen und ihn sachgemäß beraten.

Wie geht es dem VERMITTLER in seinem Verhältnis zum VERSICHERER?

Soweit der Vermittler für einen oder mehrere Versicherer auftritt, ist er an das gebunden, was sie ihm als Spielraum einräumen: Wann und wie wird er in das Versicherungsgeschäft einbezogen? Wird das auch im Internet für den suchenden Kunden sichtbar und interessant? Wieweit hat die Digitalisierung das Geschäft formalisiert und schematisiert und muss sich auch die mündliche Unterhandlung an diese Muster und Schablonen anpassen? Wirken sie einengend? Ist sich der Versicherer in der veränderten Situation noch ausreichend der Bedeutung seiner Vermittler und ihrer persönlichen Beratungen bewusst und bringt er das auf seinen Webseiten auch überzeugend zum Ausdruck? Macht er für bestimmte Unterhandlungen den Beitrag mündlicher Vermittlung nach wie vor zur Bedingung? Bleibt auch die Kundenbetreuung des Vermittlers erhalten? 

In der sich schnell entwickelnden und verändernden Online-Welt ist ein darauf abgestimmtes Verhältnis zwischen Versicherer und Vermittler die Basis, von der aus dieser arbeiten kann, und die Voraussetzung dafür, dass der Versicherer nach außen adäquat vertreten wird. Je mehr die Veränderungen das Verhältnis beider beeinflussen, müssen sie ihr Verhältnis evaluieren und neu konzipieren. Gegebenenfalls wird sich der Vermittler veranlasst sehen oder wird ihm nahegelegt, sich nach anderen Partnern umzuschauen. “Vermittlerkompass“ kann dabei gute Dienste leisten.
 

Die Unzufriedenheit der Einfirmenvertreter mit ihrem Vertragspartner schwankt von Versicherer zu Versicherer, ist aber tendenziell steigend. Berücksichtigt man in dieser Vertriebsgruppe die Altersstruktur (rund ein Drittel der Vermittler sind 55 Jahre und älter), kann angenommen werden, dass sich die Wechselbereitschaft eher auf die anderen Altersgruppen verteilt. Das würde aktuell bedeuten, dass sich ca. 18,9% der Einfirmenvertreter (unter 55 Jahre) hin und wieder mit der Frage „Sollte ich den Vertragspartner wechseln?“ beschäftigen. In unserem Beratungsalltag
spiegelt sich diese Tendenz in den Anfragen und Diskussionen auf den Veranstaltungen wieder.  

Die Ursachen waren früher einfacher Natur und leicht überschaubar. In der Regel ging es um höhere Bestände oder um höhere Provisionen. Heute hat sich die Situation grundlegend verändert.

Erfolgreiche Vermittlerbetriebe kommen immer weniger mit den zahlreichen Veränderungen klar. Da ihre Vertragspartner vollkommen andere Geschäftspraktiken, als gewohnt, an den Tag legen, ist ein kontinuierliches Arbeiten schwer möglich. Der Betreuungs- und Unterstützungsapparat wird immer mehr ausgedünnt; von der Qualität ganz zu schweigen. Die Erreichbarkeit des Innendienstes ist für Kunden und Vermittler oftmals zum Hindernislauf geworden. Viele Versicherer verlagern Tätigkeiten in die Agenturen, die sie früher einmal selbst geleistet haben. Der Druck auf die Provisionen und Kosten nimmt zu. Zunehmend steigen die Anforderungen an die Produktionserwartungen, obwohl der 23. Februar 2018 (IDD) hier eine Veränderung bei den Vertragspartnern hätte erwarten lassen können.

Wie kann ich mich als Vermittler aus dieser Situation befreien?

Schnell liegen vermeintliche Antworten auf dem Tisch. Ist die erstbeste Variante aber auch die
richtige Lösung für mein Unternehmen? Nein, sollte – dem Vorsichtsprinzip folgend – die Antwort für meinen Vermittlerbetrieb lauten. Der zielführende Ansatz liegt in einer sorgfältigen Bestandsaufnahme und der gründlichen Überprüfung der Möglichkeiten im Markt. Der Wechsel zu einem anderen Versicherer ist die eine Alternative. Der Wechsel vom Ausschließlichkeitsvertreter zum Makler ist die andere Alternative. Beide Möglichkeiten bieten ihre spezifischen Vorteile, haben aber auch ihre Nachteile. Deshalb ist eine genaue Überprüfung und Abwägung der Vor- und Nachteile das Gebot der Stunde. 

Obwohl nur knapp ein Viertel der wechselbereiten Einfirmenvertreter innerhalb des Vertriebs- weges wechseln wollen, beschäftigen wir uns in diesem Teil aus guten Grund zunächst mit der ersten Alternative. 

Die alles entscheidende Frage lässt sich kaum rational beantworten. Nämlich die Frage: „Komme ich mit meinem Wechsel nicht vom Regen in die Traufe“. Wenn nicht vielleicht morgen, dann übermorgen oder noch später. Deshalb braucht es viele Annahmen und Analysen. Die ersten Fragen müssen lauten:

• Passen meine Kunden und deren Bedarfe zum möglichen Vertriebspartner?
• Wird die Unterstützung durch den Innen- und Außendienst unseren Anforderungen gerecht?
• Welche Möglichkeiten bietet der potentielle Vertragspartner, um unsere anfänglichen Kunden- und Bestandsverluste wieder aufzufangen?
• Können wir mit unseren gewohnten Beratungs- und Betreuungsprozessen die Herausforderungen meistern?
• Welche Perspektiven bieten sich meinem Vermittlerbetrieb zum Status quo?  

Der zweite Fragenkatalog muss Klarheit darüber schaffen, was ich denn dem künftigen Vertragspartner bieten kann:

• Wie sind die Schadensquoten der letzten drei bis fünf Jahre?
• Seit wann betreue ich den Kundenbestand?  
• Wieviel Prozent meiner Kunden sind Ein-, Zwei-, Drei-, Vier- und Mehrvertragskunden?
• Wie ist die Infrastruktur meines Unternehmens und die Qualität meines Personals?
• Wieviel Prozent meines Kompositbestandes werde ich innerhalb der nächsten drei Jahre umdecken können?

Wie den richtigen Versicherer finden?

Wenn ich zu den vorherigen Fragen die Antworten kenne, kann ich den nächsten Schritt machen und den Markt sondieren. Allerdings ist dieser nicht sehr groß. Haben sich doch etliche Versicherer im Thema Umdeckermodell „blutige Nasen“ geholt. Überwiegend aus eigener Inkompetenz, weil dies nicht richtig und professionell angegangen wurde. Es gibt aber noch ca. acht bis zehn Versicherer (je nach Sichtweise), die eine große Erfahrung in der Vergangenheit aufgebaut haben. Bei diesen kann man sicher sein, dass dies auch noch heute zielgerichtet praktiziert wird.

Nun stellt sich die Frage, wie diese ansprechen und dies möglichst diskret. Ehemalige Kollegen zu befragen ist eine Möglichkeit. Hat aber im Sinn der Vertraulichkeit auch seine Gefahren. Die direkte Ansprache ist mangels Kenntnis der möglichen Ansprechpartner auch problematisch. Die relevanten Versicherer können aber von sich aus nicht übermäßig aktiv werden, sondern müssen die Initiativen der wechselbereiten Vermittler abwarten.

Eine in anderen Marktsegmenten praktizierte Maßnahme zur „Partnersuche“ ist die Einschaltung eines unabhängigen Beraters, der alle Möglichkeiten im Markt aus eigener Erfahrung kennt. Dieser kann nicht nur im Vorfeld zur Lösung der oben beschriebenen Aufgaben beitragen, sondern auch diskret den Markt sondieren.

Macht dieser seine Aufgaben gemäß dem Berufsethos der Unternehmensberater professionell, so wird er auch schon parallel mit den wechselbereiten Vermittlern die Alternativen anderer Vertriebswege im Vorfeld prüfen. Mit den Chancen und Risiken vom Einfirmenvertreter zum Makler bzw. Mehrfachagenten werden wir uns in Teil 2 auseinandersetzen.

Im Firmenkundengeschäft zweistellig wachsen

In bestimmten Bereichen des Firmenkundengeschäftes sind noch erhebliche Wachstumspotentiale
vorhanden. Heute fokussieren wir uns in diesem Beitrag auf die Kleinstunternehmen (bis 9 Mitarbeiter und 2 Millionen Umsatz) und auf die Kleinunternehmen (bis 49 Mitarbeiter und 10 Millionen Umsatz), machen sie in Deutschland doch 97,2% aller Unternehmen aus. Die Kleinstunternehmen haben knapp 4 Millionen und die Kleinunternehmen 5,62 Millionen sozialversicherungspflichtige Personen beschäftigt. 

Die Widersprüche sind frappierend

43% der Unternehmer fürchten sich vor Hackerangriffen, aber nur 9% der Unternehmen haben
eine Cyberpolice. 48% der Unternehmen sehen das Thema Betriebsunterbrechung als wichtiges
Geschäftsrisiko an, aber nur 32% der Unternehmen haben eine Betriebsunterbrechungs-
versicherung. Vom tatsächlichen Bedarf mal ganz abgesehen. Die Aufzählung ließe sich noch
an vielen Beispielen fortführen, aber das Kernproblem ist damit schon beschrieben.

Die Zielgruppe hat wenig Risikobewusstsein

Kleinst- und Kleinunternehmer haben keine klare Vorgehensweise zur Erkennung und Behandlung von Risiken, die das eigene Unternehmen betreffen. Das ist aber nicht weiter verwunderlich, verfügen die Unternehmensinhaber in der Regel doch über kein ausgeprägtes Risikobewusstsein. Und dies betrifft sowohl Risiken, die vom eigenen Unternehmen ausgehen, als auch Risiken, die das Unternehmen bedrohen. 
 
Die wichtige Aufgabe, Risiken zu erkennen und zu bewältigen, trifft nicht nur die großen
Unternehmen, sondern auch auf die ganz kleinen Unternehmen zu. Der Unterschied liegt nur darin begründet, dass es für die großen Unternehmen Gesetze und viele Vorschriften zum Thema
Risikomanagement gibt, für die kleinen Unternehmen ist dies weniger der Fall. Das Thema ist aber das gleiche: die Sicherung und das Fortbestehen des eigenen Unternehmens und nicht die Gefährdung bis hin zur Vernichtung. Hier ist also der strategische Ansatzpunkt für eine
erfolgreiche Zielgruppenansprache. Erfolgsorientierte Vermittler nehmen diese Erkenntnis zur Neukundenakquirierung als Basis einer konkreten Strategie.

Drei Schlüsselfaktoren machen den Unterschied

Sie entwickeln eine detaillierte Strategie zur Zielgruppenbearbeitung und zu den wichtigsten Differenzierungsmerkmalen zum Wettbewerb. Sie kommen niemals über ein Produkt, sondern fast ausschließlich über das „brennendste“ Problem ihrer Zielkunden. Das herauszufinden und
eine entsprechende Lösung parat zu haben, erfordert tiefgreifende Vorarbeiten und einige Detailkenntnisse.

Sie überarbeiten gründlich ihr Verkaufskonzept zur Nutzenargumentation (Welchen Mehrwert hat der Kunde durch unsere Arbeitsweise und Expertise?) und zur konkreten Unterstützung im aktiven Risikomanagement (Risiken erkennen, Risiken erfassen, Risiken bewerten), um daraus
gemeinsam mit dem Kunden Lösungsalternativen zu entwickeln. Im Risikoprozess geht es dann um die Frage: wie können Risiken beseitigt, vermieden, reduziert, selbst getragen oder einem Dritten übertragen werden. Daraus ergibt sich dann in der Folge das bedarfsgerechte Versicherungskonzept für das Unternehmen. 

Sie stellen die anschließende Betreuung ihrer Neukunden auf eine völlig neue Grundlage. Ein spezielles Kundenbetreuungsprogramm der ersten 24 Monate verfestigt die neue Kunden-verbindung. Sie verfügen über ein differenziertes Netzwerk von ausgewiesenen Experten,
um jeder Zeit mit Rat und Tat durch Dritte unterstützend wirken zu können. Das geht über die konkrete Erstellung eines Notfallplans, das Erarbeiten eines profunden Risikomanagements, einer differenzierten Prozessorientierung, eines vertiefenden Einstiegs in die digitale Welt und in viele weitere Bereiche hinein. Das Unterstützungsangebot muss auch konkret ausgearbeitet sein. Für diese Zielgruppe hat der Europäische Sozialfonds zahlreiche Fördermöglichkeiten geschaffen, die bis in den sechsstelligen Bereich gehen. Nur gewusst wie.

Aller Anfang ist schwer

Wer sich dieses ertragsstarke Marktsegment im größeren Umfang erschließen will, sollte sich von der ersten Stunde an professionelle Unterstützung ins Haus holen. Ob als Einzelunternehmen oder
in einer Gruppe von drei bis vier Unternehmen entscheiden Sie allein. Fangen Sie einfach an.
Am besten mit uns.

So steht es um die Arbeit der Versicherungsvermittler

Wie hat sich die Arbeit des Versicherungsvermittlers in den vergangenen 24 Monaten verändert? Was verspricht das Online-Geschäft? Der Status Quo birgt Licht, aber auch Schatten.

Lange war der Versicherungsvermittler den klassischen Vertrieb gewohnt: Wochentags stieg er in seinen Dienstwagen, fuhr durch Städte, passierte Dörfer, traf seine Klienten in Wintergärten und Wohnzimmern. Das Geschäft lebte vom persönlichen Kontakt, von Handschlägen und Schulterklopfern, von Verbindlichkeit.

Auf die Corona-Pandemie war der Vermittler nicht vorbereitet. Um seine Chance zu wahren, musste sich sein Geschäft in kürzester Zeit ins Internet verlagern. Für viele Kollegen ein Schlag in die Magengrube: Mit dem Kunden über staubige Computerbildschirme sprechen, vielleicht sogar aus dunklen, stickigen Büros heraus? Manch einer wählte den Beruf des Versicherungsvermittlers, um genau das zu vermeiden. Wo sollte das Miteinander bleiben, wo die Menschlichkeit?

Das Online-Geschäft floriert

Seitdem ist viel passiert: Gesellschaften und Vermittler wurden kreativ, nahmen die Situation an, digitalisierten den Vertrieb. Man darf ihnen, so viel steht fest, ein gutes Zeugnis ausstellen für die vergangenen 24 Monate. Immer mehr Kunden schließen ihre Versicherungsverträge online ab oder lassen sich im Netz beraten – über Zoom, Skype oder Microsoft Teams.
09.03.2022

Vor zwei Jahren gaben in einer Umfrage des Digitalverbandes Bitkom 46 Prozent der Befragten an, online mindestens einen Versicherungsvertrag abgeschlossen zu haben. Der Anteil bei den Teilnehmern unter 64 Jahren lag sogar bei 57 Prozent. Gut laufen im Netz demnach vor allem Reiserücktrittsversicherungen (34 Prozent), KfZ- Versicherungen (32 Prozent) und Rechtsschutzversicherungen (25 Prozent).

Fragt man den Auschließlichkeitsvermittler einer großen Versicherungsgesellschaft, bestätigt er diesen Eindruck bereitwillig: Der digitale Vertrieb laufe hervorragend. Man stünde besser da als man es sich vor zwei Jahren erträumt hatte.

Digitalisierung gut, alles gut?

Doch für Versicherungsvermittler birgt die Digitalisierung nicht nur Licht, sondern auch Schatten. Einige Gesellschaften nutzen die Gunst der Stunde, sich ihres Außendienstes zu entledigen: Im Geschäft der Direktversicherungen und Self- Service-Portale haben Makler und Berater keinen Platz.

Das Problem der Vermittler ist, dass die Gesellschaften selbst in der Servicewüste gute Geschäfte machen. 2020 lag die Summe der abgeschlossenen Direktversicherungen in Deutschland bereits bei rund 8,5 Millionen. So sind die großen Gewinner der Digitalisierung die Gesellschaften – nicht die Vermittler.

Man könnte aber behaupten, dass letztlich auch die Vermittler von der Blüte des Online-Geschäfts profitieren. Geht es einer Gesellschaft gut, sucht sie die Expansion, beschäftigt mehr Makler und bezahlt diese gut.

Darum ist der digitale Vertrieb so erfolgreich

Warum läuft es im Netz so gut? Nun, der digitale Vertrieb bietet Vorzüge: Der Kunde schätzt den schnellen, unkomplizierten, bequemen Online-Abschluss. Ihm gefallen die Vergleichsportale – 40,9 Prozent der Befragten einer PwC-Studie gaben 2021 an, Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox zu besuchen, um sich über Versicherungsprodukte zu informieren. Entscheidend ist dabei die unparteiische Übersicht über Preise und Leistungen. Ein Service, der bei Vermittlern selten

gegeben ist, da sie an eine oder wenige Gesellschaften gebunden sind. Durch Verlgeichsportale kann sich der Kunde unabhängig – und ohne Druck – über das Versicherungsangebot informieren.
Besonders der Preisfaktor sollte im Online-Geschäft nicht unterschätzt werden. Im Gegenteil. Der Verbraucher möchte durch einen Online-Abschluss Geld sparen. 2016 gaben in einer Studie der Gesellschaft deutscher Versicherer (GdV) und des Marktforschungsunternehmens GfK 43 Prozent aller Befragten an, dass ihr wichtigstes Kriterium für einen Neuabschluss im Netz „Geld sparen“ sei. Viele Kunden haben das Gefühl, online die besseren Angebote zu erhalten.

Klienten freunden sich mit Online-Beratung an

Wie steht es um die Akzeptanz von Versicherungsvermittlern, die online beraten? Vor wenigen Jahren war es noch so, dass die Online-Beratung kaum in Anspruch genommen wurde. Grundsätzlich konnten sich jedoch viele Leute vorstellen, sie auszuprobieren. Mittlerweile hat sich das Beratungsgeschäft im Internet kräftig entwickelt – die Online-Beratung gehört inzwischen zur vielbemühten „neuen Normalität“, Gesellschaften und Vermittler machen gute Geschäfte.

Die Unternehmensberatung Ernst & Young fand 2021 heraus: Sieben von zehn Kunden schätzen die Online-Beratung genau so sehr wie die klassische Beratung.
40 Prozent der Teilnehmer der EY-Studie im Alter von 18 bis 39 Jahren bekräftigten sogar, dass sich ihre Einstellung gegenüber der Online-Beratung verbessert habe. Auch 23 Prozent der über 40-Jährigen waren dieser Meinung.

Wohin geht die Reise?

Summa sumarum könnte man sagen: Die Versicherungsbranche gewinnt im Digitalen an festem Stand. Produkt und Beratung finden im Netz regen Anklang. Das Geschäft strafft sich und verliert an Komplexität. Das ist eine Win-Win-Situation: Für den Kunden ist das Online-Geschäft bequem – und die Branche blüht auf, weil sie einfacher an Kundschaft gelangt.

Aber: Das Online-Geschäft vor allem für die Gesellschaften ein Schmaus. Zwar profitieren auch die Vermittler vom Aufschwung. Doch nicht immer. Direktversicherungen und Self-Servive-Portale bedrohen seinen Berufsstand. Wohin die Reise geht, ist noch nicht abzusehen.

Nichtsdestrotz sollten Vermittler selbstbewusst auftreten: Das Geschäft der Direktversicherer und Self-Service-Websiten läuft zwar gut. Jedoch vor allem bei einfachen Versicherungsprodukten. Die komplexen, gewichtigen Angebote bedürfen nach wie vor der professionellen Beratung. Hier ist der Vermittler unersetzlich.

Und eines ist sicher: Guter, persönlicher Service gerät nie aus der Mode.
 

Mitarbeiter sind die entscheidende Ressource in den Vermittlerbetrieben. Das vorhandene
Wissen und die angewandte Kompetenz machen weit mehr als die Hälfte der betrieblichen
Wertschöpfung aus. Ein Grund mehr, sich hier mit den Erfolgsfaktoren zum zielführenden
Personaleinsatz zu beschäftigen.

Wodurch entsteht Wertschöpfung im Vermittlerbetrieb?

Allgemein gesagt sind es die Handlungen eines Unternehmens (was getan wird) und die
Produktivität (wie es getan wird) und zum Schluss der Preis (wofür es getan wird).
Da weit mehr als die Hälfte der Betriebsausgaben eines zukunftsfähigen Vermittlerbetriebes
die Personalkosten ausmachen, ist es wichtig, die Leistungen der Beschäftigten zu hinterfragen.
Denn diese sind vielfach der Schlüssel, um den Kundenanforderungen von heute und morgen
gerecht werden zu können. Es gibt klare Erfolgsmuster für professionellen Personaleinsatz.

Zukunftsfähige Vermittlerbetriebe haben…

• ihre klaren Vorstellungen, wie bei ihnen gearbeitet und miteinander umgegangen wird, mit den Mitarbeitern besprochen und schriftlich fixiert
• die Vorstellungen über die Arbeitskultur und die Werte regelmäßig mit den Mitarbeitern
• auf verständliche Art und Weise besprochen und entwickeln sie gemeinsam mit ihnen weiter
• dafür gesorgt, dass die fachlichen, organisatorischen und technischen Voraussetzungen vorhanden sind, damit die Mitarbeiter motiviert und produktiv arbeiten können
• Bedingungen geschaffen, damit die Mitarbeiter eigenständig handeln sowie ihre Kompetenzen und Erfahrungen einbringen können
• die Mitarbeiter motiviert, ständig über neue und bessere Möglichkeiten bei der Arbeit
• und über neue Leistungen und Services nachzudenken. Sie ermuntern und fördern sie,
• ihre Ideen einzubringen
• die Mitarbeiter befähigt, jeden Kundenkontakt für den Vertrieb zu nutzen

Wissen und Kompetenz der Mitarbeiter

Wissen bedeutet, über Informationen zu verfügen, damit ein Mitarbeiter befähigt ist, in einer
Situation Entscheidungen zu treffen und zielgerichtet handeln zu können.
Kompetenz ist die Fähigkeit und Bereitschaft, auf Grundlage von persönlich gegebenen Voraussetzungen, Wissen zur Problemlösung einzusetzen.
Die Erfolgsfaktoren Wissen und Kompetenz sind ein Produkt aus „Kennen“, „Können“ und „Tun“ (siehe beiliegendes Schaubild). Umso höher diese Werte bei den Mitarbeitern sind,
umso besser kann der einzelne Vermittlerbetrieb den künftigen Anforderungen gerecht werden.
Deshalb müssen alle Anstrengungen darauf gerichtet sein , für möglichst viele Mitarbeiter mindestens die Faktoren 5 oder 6 (trifft zu) im einzelnen Arbeitsgebiet zu erlangen.

Ziel muss es also sein, das Wissen und die Kompetenzen der Mitarbeiter zu erhöhen. Der erste Schritt heißt, das Wissen des Vermittlerbetriebes zu identifizieren. Was steht konkret über Werte und Prinzipien im Leitbild, gibt es ein „Agenturhandbuch“, wie detailliert und umfassend sind die
festgelegten Arbeitsverfahren beschrieben, gibt es dazu klare Arbeitsanweisungen und vieles mehr.

Im zweiten Schritt geht es darum, Wissensdefizite zu erkennen. Dazu sollten ständig Kunden-
befragungen durchgeführt werden, Reklamationen ausgewertet (auch kleine Hinweise über nicht erfolgte Rückrufe usw. sind hilfreich) und laufend die Kundenanforderungen analysiert werden.

Eine kontinuierliche Wissens- und Kompetenzentwicklung kann dann darauf aufbauen. Basis sollte eine Qualifikationsmatrix sein, die ständig ausgewertet und angepasst werden muss.
Mitarbeitergespräche sollten immer auch Personalentwicklungsgespräche sein und mindestens
jährlich geführt werden. In diesen Gesprächen sollten Zielvereinbarungen getroffen und nachgehalten werden. Für jede wichtige Aufgabe sollte ein Paten-System im Sinne eines
ersten Ansprechpartners eingerichtet sein.

Fazit

Zukunftsfähige Vermittlerbetriebe haben ein leistungsförderndes Arbeitsklima, das durch eine offene und zielorientierte Kommunikation sichergestellt ist. Sie finden gute Arbeitskräfte, weil sie gezielt und systematisch an ihrem Image als attraktiver Arbeitgeber in der Region arbeiten. Deren Mitarbeiter leisten einen wichtigen Beitrag zur Qualität des täglichen Handels und Tuns, weil sie mit den Werten und Prinzipien vollumfänglich vertraut sind.